Продавать, не продавая. Современные подходы к работе с пациентами и росту дохода стоматологической клиники

Тема 1. Помехи у стоматологов на пути к росту дохода

• Параметры внешней и внутренней эффективности стоматолога
• Убираем установки, которые мешают вырасти в доходе: «Я же врач, а не продавец», «Не хочу навязывать», «У пациента мало денег», «Не хочу наживаться на чужой беде», «Не могу хвалить себя и клинику»
• Практика: кто вы, специалист или профессионал?

Тема 2. Продажи в клинике

• Что является «товаром» у стоматолога?
• Как пациенты выбирают клинику и почему стоматологиям не подходит модель продаж luxury брендов
• В чём ваша клиника лучше конкурентов?
• Сегментация стоматологических услуг
• Что на самом деле обеспечивает успех в продажах
• Разбор кейса: как увеличить выручку в двухкресельной клинике с 3 до 5,5 млн без КТ и ОПТГ
• Практика: анализ и составление списка ваших преимуществ

Тема 3. Типы пациентов и техники работы с ними

• Ценности пациентов
• Как понять, кто к вам пришёл
• Типы сложных пациентов и алгоритм работы с ними
• Как правильно отказывать пациенту
• С какими пациентами надо, а с какими не надо работать
• Практика: ролевая игра «Неудобный пациент»

Тема 4. Этапы продаж 1-2-3

• Приветствие пациента, представление, введение в диалог
• Невербальные сигналы в общении с пациентом
• Вопросы для прояснения потребностей и запроса пациента
• Представление услуги. Техника «Преимущества, свойства, выгоды»
• Частая ошибка в общении с пациентом: «ловушка профессионала»
• Как продавать дорогие услуги. Мотивация врача «закрывать» миллионные планы лечения
• Практика: грамотное вступление в контакт с пациентом и выход из контакта, «Мостик в будущее»

Тема 5. Этапы продаж 4-5

• Отработка возражений: что означают возражения и что стоит за ними
• Позиция сотрудника в работе с возражениями
• Алгоритм отработки частых возражений: дорого, почему так долго, я подумаю
• Как «продавать, не продавая»?
• Закрытие в продажу: комплексный план лечения, выбор без выбора
• «Зависание» пациентов при подписании плана лечения и алгоритм выхода из этого состояния
• Практика: отработка часто встречаемых возражений